一、MCN业务的商业模式

（一）MCN做些什么

2018年，双11头部KOL李佳琦和薇娅的战绩，正式把直播带货带入公众视野。2019年，总共规模超4200亿元GMV的电商直播行业中，淘宝直播带货超过2000亿元GMV，占据直播带货行业半壁江山。目前，直播带货依然成了各平台标配，相应的主播（以下统称KOL）类型开始多元化，个人网红、明星、CEO、政府官员等等都已覆盖；带货品种也从美妆、服饰类扩展到车、房等。2020年，光是与直播相关的MCN机构就超过了2万家。

MCN链接平台、KOL 、广告主等多方参与者，通过规模化的签约或孵化红人、帮助红人通过内容生产、包装推广、多平台运营等方式寻找商业变现。对平台而言，MCN利用资本集合了PGC（专业生产内容）和UGC（用户生产内容），保障优质内容的持续性输出，有助于平台更高效的构建内容生态；对KOL而言，MCN机构以协同化分工的生产方式组织内容生产，在选题策划、脚本创作、表演摄制、剪辑效果等阶段可提供专业支持与指导，就连当初最红的李子柒、papi酱身后也离不了专业团队辅助；对广告主而言，MCN机构可根据品牌方需求完成达人匹配、多渠道分发，为品牌广告营销绕过广告公司、公关机构直接面对潜在付费者提供契机。视频导流，社交沉淀，电商转化，商业模式得以闭环。

就参与者角色及其核心价值而言，直播电商生态中除了MCN机构之外，还包括品牌商（或经销商/制造商）、KOL）、平台渠道、消费者、数据服务商、供应链服务商、综合技术解决方案提供商等。品牌商按照产品特性向MCN机构或主播购买商业投放；MCN为KOL提供孵化、推广及管理服务；KOL输出内容并通过平台触达消费者，完成带货；数据服务商为品牌商和MCN提供筛选KOL、制定执行KOL直播带货方案等数据营销服务；供应链服务商为KOL提供稳定货源及选品服务；综合技术解决方案提供商则为直播电商平台提供直播技术及电商技术服务。

（二）MCN营利路径

1.业态模式

MCN 业务以内容生产和运营为内核，以此为基础衍生出多种业态形式，主要包括：内容生产业态、运营业态、营销业态、电商业态、经纪业态、社群/知识付费业态、IP 授权、版权业态，其中，电商业态在基础业态中融合电商元素促进销售转化，将传统以广告变现、IP 变现的模式拓展至电商销售变现，一定程度上拓宽了单一KOL商业变现的天花板，逐步成为更受 MCN 青睐的变现方式。

2.盈利来源

在直播电商产业链中，MCN的盈利根源上还是依赖于合作平台，因为平台在产业链中拥有对于规则制定、流量分配、收益分配、场景服务的主导权。平台的盈利途径主要包括销售抽佣、营销推广服务、打赏分成三类。

抽佣。抽佣是各大平台主要的盈利模式，平台按照实际销售量（CPS模式）计算佣金抽成，约收取品牌商20%的佣金，最后将佣金中的6.3%-14%分予MCN/KOL。

营销推广服务费。平台构建的营销推广能够增强直播间曝光并实现对商家的引流 ，故品牌商通过购买电商广告等营销推广产品才能获得更多付费流量和曝光机会，平台从中按照CPM/CPC/CPT等方式收费。比如，淘宝直播提供一系列覆盖直播前、直播中、直播后的营销推广产品，抖音和快手则提供直播间付费推广引流服务。

打赏分成。电商基因的平台如淘宝、京东，打赏不会带来实质性收入，但可以为直播间增加人气和热度。内容基因的平台，如抖音/快手，用户打赏和普通直播打赏类似，平台从中抽取一定比例分成作为营利。MCN则主要从打赏分成和销售抽佣中获得来自合作伙伴的收入。

二、MCN与KOL的业务合作

（一）MCN何以需要KOL

1.消费主力中小镇青年与Z世代的崛起是KOL存在的市场土壤。

消费规模增速放缓、互联网红利收窄的背景下，曾不在舞台中心的下沉市场小镇青年与95后年轻群体（Z世代）展现出新消费潜力，其消费特征构成了MCN业务中的C端需求的来源。

小镇青年人口规模庞大，有钱，有闲，喜爱网文与短视频。根据阿里妈妈数据，2018-2019年3月，淘宝天猫新增年度活跃消费者超70%来自小镇青年，并且三线以下城市77%的品类成交额增速、84%的品类成交人数增速、61%的品类货单价增速超越一二线城市。据观察，下沉市场消费潜力巨大，且相较于一二线城市，网红同款入手意愿更高。

Z世代一般是1995—2009年间出生的一代人，他们一出生就与网络信息时代无缝对接，受数字信息技术、即时通信设备、智能手机产品等影响比较大，在 2017-2018 年之间，贡献了移动互联网近一半的增长。作为“网生代”和“数媒土著”，这个群体倾向于在圈层中寻找自我认同，追随意见领袖，购物形式种草化。据统计，Z世代移动用户数已经突破 3 亿，每月可支配收入高达3501 元，每天使用电商平台频率较高。随着他们逐渐成年并踏入工作职场，正在成为更稳定的消费群体。追寻社群认同感的Z世代更偏好跟随 KOL 种草下单，他们消费的过程中，也会欣赏和看重KOL所代表的生活与态度。

2.KOL从供需两端分别服务于品牌主和消费者，不同种类的KOL可以匹配品牌信息扩散不同阶段的需求。

根据AdMaster数据，2019年中国广告主选择意向最高的社会化营销方式为KOL推广，广告主社会化营销方式中KOL推广第一次占据首位。KOL推广营销首次超过短视频/直播和官方微信公众号推广方式，成为最受广告主青睐的营销方式。而根据微播易数据，52%的用户购买前会参考KOL种草内容，33%的用户看到KOL帖子后会产生购买欲望，KOL强大的影响力推动了广告主转向选择KOL广告营销。

（二）KOL何以需要MCN

1.MCN在产业链中同时连接B端和C端，可以帮助有内容创作力的KOL快速成长，并在此基础上加入整合营销带来广告收益。

MCN为KOL提供基础服务业务流程一般是：红人签约→能力培养→内容制作→流量曝光→商业变现。

2.MCN与KOL深度绑定，可以为品牌主提供KOL带货能力数据评估及直播营销策划执行服务。但KOL服务价格多变，直播带货数据注水刷量等营销服务过程中的不规范现象也时有发生，MCN、KOL、品牌主之间交织着利益合作与矛盾。

三、MCN与KOL合作中常见的纠纷类型

（一）法律关系争议

KOL诉MCN要求赔偿的理由中，最常见的便是请求法院确认其与MCN之间存在劳动关系。为何如此呢？因为请求权基础决定了诉讼请求是否能够被支持，涉及赔偿类型、赔偿金额、解约权、违约金、竞业禁止等多方面的关键问题，本质上可以浓缩为“劳动合同VS民商事合同”的区别。如果被认定为双方存在劳动关系，对MCN将会非常不利，例如：

（1）人员稳定性方面：KOL可以提前30天通知即可单方解约跳槽，这对于前期投入资源孵化红人的MCN机构来说，将意味着所有的投入都打了水漂，甚至还给自己的竞争对手做了嫁衣，同时给旗下的其他KOL产生了不良示范效应。

（2）辞退难度方面：MCN对于表现不佳甚至、消极懈怠的KOL，解约难度极大甚至面临违法解除合同产生赔偿责任风险。除了试用期内证明不符合录用条件之外，其他情形下想要单方辞退一名KOL，从程序、举证责任、司法仲裁程序上都将非常麻烦。

（3）竞业限制方面：鉴于前期投入、可掌控性、粉丝培育、流量竞争等方面的考虑，MCN一般会希望KOL能和自己独家合作（尤其是涨粉潜力大、流量人气好的KOL），可一旦被认定为劳动合同关系，则对KOL的竞业限制将意味着MCN必须支付额外补偿金，否则KOL无须承担竞业义务，而实践中就算MCN支付了竞业补偿金，也很难实际上去控制KOL带来的用户流失，规避竞业限制的方法很多，而MCN要想举证证明KOL违约则非常困难。

（4）违约金设置方面：我国劳动合同法只允许在服务期和竞业限制之下设定违约金，其余一概无效，显然这对于MCN在KOL违反约定时的索赔和控制力上极为不利。

（5）纠纷解决程序方面：劳动合同争议要求先仲裁后诉讼，而且几乎不存在针对员工的行为保全空间，而直播行业是非常注重人身行为依附性和时效性的，如认定为劳动关系，MCN将面临维权力度和及时性困难。

（6）社保和公积金方面：这两者现在基本上是劳动关系的标配，MCN是否能够缴纳承担也是问题，一旦缴纳存在瑕疵又很容易被诉。

此外，劳动合同关系本质上存在管理和被管理、劳资矛盾的“断裂”，作为员工身份的KOL和作为合作伙伴的KOL在关系认知、工作动力、隶属性、认同感等方面，都将给MCN的管理带来挑战。

实际上，在MCN与KOL的合同内容中，除了劳动关系因素之外，还存在劳务关系、委托关系、行纪关系、居间关系等情况。查询既有司法案例，多将这种关系认定为是一种涵盖了上述多种法律关系因素的综合型法律关系，除非双方合同中明确具备了劳动合同的本质条款。故，MCN与KOL之间的合同条款如何定性、权利义务如何设定，实在是关系全局的问题，这我们后文详谈。

（二）数据权属争议

除专注在某一平台孵化深耕的MCN之外，众多MCN选择在全平台为KOL搭建渠道，以相同或近似的名称在各大社交、长短视频、电商直播、音乐或有声电台平台注册账号，好处就是可以累积提高KOL的全域粉丝数，账号积累的粉丝数量与MCN和KOL的收益紧紧挂钩，因而在双方的合作协议中，关于账号相关的约定至为关键，而账号权属的争议又是纠纷诉请中的必争之地。

以账号的权属为例，法院在考量争议账号归属的时候，通常考量的因素主要有：账号的人身属性、系争双方的约定、账号的实际投入及经营情况、账号名称是否包含注册商标等，不同地区的法院甚至存在着截然不同的认定判决。

有的法院认为，KOL本人名义注册的直播账号具有人身属性，法院判定账号归属网红/自然人，典型案例如江苏宿迁中院（2019）苏13民终4102号判决书。该案中，对于原被告双方讼争的淘宝直播账号，虽然双方合同中明确约定账号所有权、使用权、收益权归MCN机构所有，但法院却以两点为由否定了MCN机构对于账号权属的诉求：（1）淘宝直播账号以KOL李某名义注册，带有明显人身属性；（2）合同中大部分内容是KOL的义务，缔约弱势明显。

再如，吉林延吉市法院（2019）吉2401民初5123号判决书，其中对于原被告双方讼争的快手直播账号，虽然双方合同中明确约定快手等一切账号归MCN机构全权所有，但法院认为涉案账号绑定了KOL的个人身份证，且账号注册登记实名制认证之下，KOL个人名义注册的直播账号不得随意变更、返还账号给MCN不具有可操作性。

还有，杭州滨江法院（2019）浙0108民初5743号判决书，其中对于原被告双方讼争的“about 宁生”微博账号，虽然双方合同约定账号应交甲方运营，运营权归属MCN机构，并有KOL本人出具的确认单承诺该账号为MCN的资产且该机构具有账号所有权，但法院最终鉴于该账号以KOL个人名义开设且原本由其长期使用，认定账号应当归属并返还给KOL支配。

有的法院认为，账号绑定MCN手机号码且有合同明约情形下，账号应归属MCN。广州中院(2020)粤01民终19618号民事判决书在确认讼争抖音账号权属中认为，该账号虽用KOL身份注册，但双方签署了《证明》约定该账号所有权归MCN公司，且账号绑定的是MCN公司手机号码，故双方约定真实有效，判定MCN继续运营该账号，不做权属变更。

还有的法院会结合实际运营者对账号的资源投入来认定直播账号权属。上海一中院(2015)沪一中民一(民)终字第2090号判决书，就结合实际运营人的经营管理投入、账号信用度、名义注册人是否提出异议等，综合判定实际运营人为淘宝网店账号的所有人（即便账号是用名义注册人身份注册所产生的）。而广州中院(2018)粤01民终10473号判决书则认为，原被告双方协议对讼争新浪微博账号的所有权和使用权有明确约定，加之MCN机构已经注册获得了讼争账号商标，最终判定支持了MCN公司的诉请，明确账号归属MCN，KOL个人要停止使用。

上述案例说明，KOL账号如何注册，已有账号和新增账号所有权、使用权、收益权如何分配，是否允许KOL在MCN合作平台以外的其他地方使用账号，业务合作过程中产生的KOL商业数据、用户数据、行为数据、交易数据MCN和KOL分别应该怎样使用等，围绕着直播账号权属及使用的合同约定是否明确、合法、有效，将关乎MCN和KOL的账号控制权和经营主动权。

（三）知识产权争议

优质内容可以吸引大量人气流量，MCN输出内容的过程实际上就是创作的过程，盈利本质就是基于知识产权在运作。一般来说，一个优质的短视频类内容的形成需要MCN集合并付出如下资源投入：（1）创意；（2）故事；（3）脚本剧本；（4）市场定位策划；（5）立项与统筹计划；（6）确立风格；（7）艺术设计；（8）角色分工与人员配置；（9）表演摄制；（10）后期制作。伴随着内容的输出，相应也就有了著作权、商标权、商业秘密以及衍生IP的权属及利益分配问题。

著作权。MCN创作完成内容便产生了著作权，但由于搬运号、伪原创号等的泛滥，原创MCN可能反倒给其他侵权主体做了嫁衣。而且，对于KOL来讲，由于其参与创作，那么作品的著作权中的署名权、信息网络传播权等权利是属于MCN还是KOL、KOL是否可以在其他平台甚至合作终止后使用，都需要明确。

商标权。KOL的姓名（包含艺名、绰号）、肖像、品牌标识、口头爆句也会具有传播效应并沉淀商业价值，这些无形资产是不是要注册商标，由谁去注册，如何防范恶意抢注、搭便车等情况，商标注册是否有助于规避后期KOL提出的账号权属争议？

商业秘密。内容生产涉及的策划、文案、片源等核心内容是否对参与创作人员（包括KOL）区分了接触权限，是否签署了保密协议，是否标注了密级，是否禁止KOL在MCN业务以外的用途和场合使用等，尤其是目前商业秘密“不建立保护体系不保护”的环境下，以上保密措施如何设计和执行，都是MCN需要关注的。

另外，内容产生以后，后续运营过程中也可能催生好的IP（例如北京创客互动科技有限公司成功孵化的《猪小屁》），这类IP可以突破著作权领域并跨界到玩具、食品、餐厅、公园、教育、旅游、服饰等领域，MCN便可以知识付费、IP授权、衍生品合作销售、广告营销费等方式变现获取巨额商业利益，此时如果涉及到KOL，是否双方需要分享商业价值、MCN衍生变现使用IP是否侵犯KOL的合法权益等，如果事先没有约定明确，必然给后续运营带来不可预知的障碍。

（四）侵权责任争议

侵权责任典型的有产品质量侵权和知识产权侵权。

KOL因其身份不同、与推介销售产品的关系不同，可能作为代言人，也可能成为广告主或广告经营者，在推介过程中如果使用违规用语、提供虚假信息或隐瞒产品瑕疵，导致消费者投诉、举报、起诉或发生其他产品质量问题带来的人身、财产纠纷，以及KOL煽动诱导粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击等，MCN很容易成为共同被告或被连带处罚。MCN如何管理KOL的推广行为，发生纠纷时责任如何承担、损失如何分配，需要通过协议或业务规范来证明MCN履行了合理的管理义务并不存在过错。

另外，KOL在参与创作过程中，使用的图片、字体、截取或翻拍的视频、使用的背景音乐等，是否会侵犯第三方的著作权、信息网络传播权、表演者权等，也是需要明确规则、培训到人并重点审查的事项，稍有不慎就可能收到诸如视觉中国、华康字体、汉仪字体、明星演员等的律师函甚至起诉状。

（五）跳槽解约争议

KOL翅膀硬到一定程度，就会想着摆脱MCN的制约或者获取更大的议价空间，一旦“跳槽”，就意味着原MCN机构商业利益甚至核心竞争力的损失。在双方就KOL离开条件谈不拢的时候，理性一点的KOL跳槽往往会通过行使撤销权、主张双方合同无效、行使法定解除权、行使约定解除权等方式达到自己的目的。在此情况下，作为MCN机构，固然可以在司法程序中争取自己的利益，但预先的合同设计却更为重要和具有经济性，尤其是下述内容要约定得具体清晰：明确双方合同性质；排除KOL任意解除权和随时单方解约权；KOL解约后的责任承担方式；KOL单方解约的损失赔偿责任和违约金计算规则；解约后KOL的账号、粉丝及附带资产权益归属；KOL新的合作去向排除清单；KOL解约后对其前推广行为的责任承担。

（六）限制竞争争议

关于KOL终止合作后，是否限制其从事竞争性业务的问题，通常需要设置条款，以便预防下列纠纷：是否独家合作，解约后可否去竞争平台，外部商业接洽机制安排，KOL对于历史和潜在竞争合作意向的披露与承诺，发生违约行为的责任承担及MCN可以采取的救济措施。

（七）营销违法争议

需要规避的主要违规情形有三类：一是推广对象违法，比如违禁物品、限制销售物品、饮酒动作；二是直播行为违法，如涉及低俗、诋毁内容或使用禁用词；三是推广侵权的连带责任。如果合同中对于KOL的审查义务和规范要求约定不清晰，当发生上述违规甚至违法情形的时候，MCN很有可能被认定为存在过错。

（八）结算支付争议

收益归属、分配权、结算周期、计算规则等，涉及双方核心利益，属于非常容易发生扯皮和争议的事项，争议点包括：结算资金路径，结算基础，坑位费与提成梯度，结算周期，结算前置条件，成本费用分担，推广核心指标及统计口径、时间，结算考核及扣款规则，退换货处理，税务责任等等。

四、MCN如何做好合约管理

（一）关于二者的法律关系

法律关系的界定来源于对基础交易合作本质的理解，KOL与MCN合作过程中所获得的收入，属于其直播、发文等活动所产生的动态收益而非固定工资薪酬；KOL对工作时间和工作内容也有较大的自主选择权，MCN也不会对其采取诸如打卡、考勤、绩效考核一类的管理约束，不存在人身隶属基础上的管理和被管理关系，通常也不存在缴纳社会保险的问题。基于此，MCN在与KOL的合作协议中对于双方法律关系的界定，需要注意如下几点：

一是避免人身依附隶属性的管理表述条款，例如不得出现迟到、早退、旷工、考勤、面试登记表、工牌、绩效考核、PBC等之类的表达，在日常管理中确保其工作过程中有较大的人身自由度。

二是不要发生公积金、社保之类的购买（包括代缴）行为，并明确约定由KOL自行负责公积金和保险事项。

三是MCN对KOL的分成结算，避免按照工资的形式方法，包括结算周期、发放备注等，都需要与正式员工独立，单独造册和记录，独立支付。

四是整体合同条款中的权利义务要重点表述清楚双方的合作模式、各自的义务，违约责任设计要相对公平，避免“一边倒”只要MCN的权利、全是对KOL的管理约束一类的条款。

（二）关于合作账号的权属

内容输出、粉丝互动、数据反馈等重要功能，都直接反映在账号中。KOL账号的内核是背后MCN机构集结大量资源，内容开发、技术支持、粉丝管理、平台分发、商务变现等各方面全链条的支持都凝结着投入的资源。合同要点包括：

一是合作对象要明确包括KOL这一主体的形象、能力、行为等，同时还包括其在各个直播平台开立的账号。账号承载着有待聚合的潜在流量，基于商业资产的可掌控性及KOL私下从事未披露平台合作的风险考虑，需要在合同中详细罗列账号信息，同时要求KOL保证已经真实完全披露，未经MCN允许不得再在直播平台开立账号。

二是需要在合作中明确是否独家合作，包括是否由MCN统一对外承接、接洽该KOL及合作账号的外部商业活动。在此基础之上，可针对性设定KOL擅自解约的违约责任。合作洽谈过程中，需要要求KOL披露既有的合作情况，并了解KOL潜在的合作方及合作意愿，设定独家协议或约定部分允许除外清单。合同条款可以这么表达（假定MCN为甲方，KOL为乙方，下同）：“乙方保证本合约签订时，向甲方详实完全披露其历史上与第三方的合作情况并不存在任何纠纷，除此之外并未与任何第三方存在同类合约或与本协议有冲突的约定。如乙方虚假陈述，应承担虚假陈述造成的一切损失(包括但不限于前期包装费、广告费、补贴等)并承担违约责任；合约期间，未经甲方书面同意，乙方不得自行接洽或授权第三方接洽安排与直播等合作事项相关的活动，不得做出任何有损甲方合法权益的行为。涉及第三方合作商机的，乙方应及时通知甲方由甲方接洽并以甲方名义签订协议，乙方不得私自与第三方洽谈或达成任何协议”。值得注意的是，在涉及KOL违反独家协议的诉讼中，MCN可以申请诉讼中保全，比如(2015)鄂武东开执保字第00098号裁定书中，法院就裁定被告胡某不得为第三人以及任何第三方提供游戏解说服务，同时第三人不得以任何方式将被告胡某作为其游戏解说人员进行推广或录制、使用、发布(直播或转播)、播放被告胡某的游戏解说音视频内容。

三是对于账号的管理与使用权限需要与合作运营模式一起阐明，包括MCN与KOL之间业务合作的商业模式及业务流程、MCN对KOL及账号的资源投入与作用价值、账号的所有权、运营权、使用权、转让权、出租权、账号密码交接等的权限，并需要确保账号始终可以得到MCN的有效控制。对于新注册开通的账号，首先需要避免用KOL的姓名、艺名、身份证件、邮箱等个人信息注册，如果非得使用KOL个人信息开通，则务必确保账号中含有显著的MCN机构品牌、商标等信息，以便将其机构化关联；如果账号由KOL自行申请，也要通过补充协议的形式将账号的使用权、所有权转移给MCN机构。一旦后续发生诉讼，MCN机构需要拿出合同、合作过程记录等证据资料来论证其对合作账号掌控及权属的合理性、必要性。

除了MCN与KOL业务合作的主要账号之外，MCN还要注意KOL的“小号”风险—KOL身份性质，导致了其个人生活与工作业务界限的模糊性，因此小号上发表的言论与内容与主要账号（大号）上的人设形象难以切分。MCN可根据KOL的情况，要么要求KOL让渡所有平台账号的使用权，并禁止KOL在合约期内开设其他任何公开形式的平台账号；要么允许小号的存在，但是约定所有小号的内容在发布前需要经过MCN审批。

（三）关于收益分配

合同中要明确MCN机构的收益分配主动权，对收入的收取、成本的扣除、分配比例、纳税义务作出安排，尤其是要明确KOL相关成本费用的先行扣除规则，然后再按照双方协商的比例。参考条款表述为：“除合作方有要求须由乙方直接收取收益外,本协议项下乙方从事相关业务所产生的收入,全部由甲方负责收取,在扣除合作事项的成本后,按甲方x%乙方x%的比例分配。乙方需按照平台及国家相关规定依法纳税”。尤其在成本费用（交通差旅费、设备租赁费及维护费、化妆费、宣传费等）分担方面，可以列举清楚哪些费用由MCN承担，哪些费用由KOL自负。如果MCN根据流量向KOL分成，还需界定流量的统计口径（粉丝量、浏览量、点赞量的统计口径、统计时段或时点）。经营过程中MCN应通过技术措施，记录保存好双方收取的收益及产生过程。

此外，如果MCN给到KOL的结算分成依赖于上游直播平台或者商家付款时，必须约定“背靠背”规则，即MCN向KOL结算的比例是“与上游合作伙伴（列明主要平台）付款同进度同比例”，结算的周期是在MCN收到上游付款后X个工作日内，后果是如果上游付款迟延或者不足，则相应地不应该视为MCN违约。

（四）关于合同期限与解除权

MCN与KOL之间的合同期限可能含有考察期、合作期及续约期等。

解除权方面，MCN和KOL应约定在考察期内的任意解除权，并且约定在合作期内出现解除事由时MCN可解除合同。可以参考的条款表述为：“下列情况之一出现时，本合作协议被视为即时终止:任务完成情况以及收益预测未能达到甲方要求的。发生下列情形之一的，本协议终止:(1)本协议期满甲方不同意续约的;(2)甲方要求提前解除本协议的。”解除权条款中，还可以明确合同解除后核心资产的分配，例如账号内的视频、图片、文字等内容的权利归属，以及对于账号内粉丝的营销权利等。

另外，要明确排除KOL的任意解约权，并设置KOL违约的责任规则。

续约权方面：应明确续展期限，避免造成合同解释上的疑义，导致法院此时将对合同作出不利于提供格式条款一方的解释。参考表述为：“如在本合同期限内，甲方对乙方的发展进行了合理的安排，甲方享有续约x年的保留续约权。本协议终止日期结束前一个月，甲方单方要求续约的，乙方应无条件进行续约，并同意按照双方原来的签约文本条款签约。”

还有，要设定KOL人设瑕疵时MCN的解约权，即：当发生KOL信息披露欺诈（例如学历造假）、恶意作为（例如传播不良信息、带假货、直播翻车）导致KOL人设崩塌，则KOL在MCN中的负作用将会越来越大，此时MCN应能够行使单方解除权并有权要求KOL承担违约责任。

（五）关于知识产权

多数MCN拥有剧本及项目策划团队，根据KOL本身的内容创作能力及独立创作程度，一部分机构甚至从选题、定稿、场地、道具、拍摄、剪辑、后期能做到一条龙包装。有鉴于此，合同要约定账号运营过程中产生的一切素材、成果的知识产权归属，包括该KOL的账号名称相关的商标权等知识产权，尤其合作终止后的权属问题。

对于拍摄抖音、快手等剧情类短视频的账号，其账号内容的制作需要制作者投入一定程度资金及统筹支持才能完成，MCN拥有其著作权当不存疑义。

对于知识科普型的账号，KOL通常还有作家、科研人员、律师、工程师等资质资格，这类KOL会独立完成其知乎专栏、微信公众号、头条号、微博长文等文字内容的撰写，并有可能之后加以修订成册发行纸质出版物。这种情形下，双方应该在著作权、素材内容永久免费使用授权，改编权（图片、漫画、视频、动画、有声书等）、传播发行权，以及上述衍生作品的相关知识产权方面，明确约定权利归属、范围及利益分配规则。

合同中对于知识产权的约定，可以参考的表述为：“乙方在本协议存续期间参与的商业活动中产生的内容(包括但不限于视频、音频、新闻、采访、文字、肖像等)在中国及海外地区的知识产权归甲方单独所有，甲方可以自行使用或授权给第三方使用。合作期满后甲方有权继续使用，并无需为此另外支付乙方任何费用。甲方有权对上述根据本协议享有的权利以甲方名义单独进行维权。甲方于全世界各地区主张权和所需相关文件，在不损害乙方合法权益的情况下，乙方承诺积极提供或签署"。

此外，对于KOL的知识产权侵权风险，合同中可以做如下责任区分：“乙方应保证其xx账号运营服务的内容与形式不会侵犯第三方的知识产权、肖像权及名誉权等在先权利，如因乙方原因导致甲方与第三方发生纠纷的，由乙方负责并承担全部法律责任，并赔偿甲方因此支出的费用（包括大不限于诉讼费、律师费、公证费、赔偿金等）”。

（六）关于营销风险管理

《互联网广告管理暂行办法》第三条规定，“互联网广告是指通过网站、网页、互联网应用程序等互联网媒介，以文字、图片、音频、视频或者其他形式,直接或者间接地推销商品或者服务的商业广告”。KOL通过短视频或者直播的方式向观众推荐商品，目的是为了促使观众购买其推荐的商品，这种广告行为可能会导致MCN及其旗下KOL分别被认定为广告经营者和广告代言人，需承担《互联网广告管理暂行规定》规定的审查义务。为了督促KOL合法推广，MCN应当在合同中明确约定KOL的审查责任及禁止的行为类型（含兜底条款），并明确发生违法情况时，KOL的作为义务与赔偿责任。MCN需要重点明确的违法情形包括但不限于：（1）发布内容不符或者证明文件不全的广告；（2）未按照国家有关规定建立、健全广告业务管理制度的，或者未对广告内容进行核查；（3）利用互联网广告推销禁止生产、销售的产品或者提供的服务，或者禁止发布广告的商品或者服务；（4）发布虚假广告；（5）发布关系消费者生命健康的商品或者服务的虚假广告；或明知或应知是虚假广告却仍然发布，造成消费者损害；（6）发布的广告内容不符合广告法的相关规定：例如未经审查发布医疗、药品、医疗器械等法律、行政法规规定须经广告审查机关进行审查的特殊商品或者服务的广告；广告中涉及疾病治疗功能，以及使用医疗用语或者易使推销的商品与药品、医疗器械相混淆的用语等；（7）广告侵权，例如假冒他人专利，贬低其他生产经营者的商品、服务的，事先未经书面同意使用他人名义或者形象等。

（七）关于违约金的设置

审判实践中，法院并不会简单依据合同约定判定违约金，而是针对KOL违约的情节，综合考量多种因素（如合同期内KOL获得的现实收入，MCN的实际投入及已获得的分成收益，MCN给KOL的商业价值带来的提升等）确定MCN的实际损失、预期利益损失，最终酌情确定违约金数额。有鉴于此，MCN在协议中应当对违约金的计算参数做明确可量化的约定，可以参考的指标包括：粉丝数量、内容转发/点赞数量、广告推广数量等，并明确双方有关合作数据的争议时，以MCN的系统数据为准。此外，对于“预期收益”的涵盖范围，MCN也应当结合自己业务的实际情况列出主要的项目及其计算规则。